展覽會後進行潛在客戶培養的重要性與四個步驟

潛在客戶培養是獲取潛在顧客所不可或缺的過程。潛在客戶有各種不同的階段，根據各階段進行適當的行動，可以讓潛在客戶對自家產品或服務產生更大興趣，進而促成購買或成交。

在這篇文章中，我們將深入探討展覽會後為什麼需要進行潛在客戶培養，以及具體有哪些方法可以在展覽會後進行潛在客戶的培養。

為什麼展覽會後需要進行潛在客戶培養？

在展覽會中，潛在客戶可以實際接觸商品或服務，並且直接和製作或銷售人員交談，這有助於潛在客戶深入了解產品或服務，從而決定是否購買。展覽會的參與者不僅包括特定企業或商品的目標受眾，還有進行市場調查、收集行業趨勢資訊或者進行商談的潛在客戶，他們對購買或成交的意願各不相同。

根據某調查顯示，超過七成的展覽會參加者旨在「收集資訊和了解行業趨勢」。因此，展覽會後，對於獲得的潛在客戶進行精細的培養是必要的，否則他們很難轉變為實際的顧客。

展覽會後進行潛在客戶培養的四個步驟

1. 獲取的潛在客戶分類

在進行潛在客戶的培養之前，首先需要對展覽會上接觸的潛在客戶進行分類。展覽會上的潛在客戶大多是進行市場調查或定期收集資訊，但也有些是有商談目的的潛在客戶。展覽會後，通過電子郵件或電話跟進，釐清潛在客戶對自家產品或服務的關心程度，並進行分類。

將潛在客戶分為：對產品或服務幾乎沒有興趣、對產品或服務有一定興趣但成單可能性不高、正在比較多家產品或服務並對自家產品或服務有高度興趣、希望進行商談等幾類。這樣的分類有助於針對不同類型的潛在客戶進行適當的培養。

2. 根據潛在客戶的種類變換培養方法

分類後，根據不同類型的潛在客戶進行適當的後續跟進。成單可能性不高的潛在客戶，可以在展覽會後第二天發送後續研討會或白皮書等資料；對產品或服務有一定興趣但成單可能性不高的潛在客戶，則可以發送產品和服務資料，並在一週內進行深入的電話聯繫；對產品或服務高度關心的潛在客戶，需要在第二天發送具體的商談日程，並進行電話確認。

3. 決定把潛在客戶移交給銷售部門的時機

持續進行潛在客戶的培養，使其對自家產品或服務產生更大的興趣後，需要在適當的時機將潛在客戶移交給銷售部門。這個時機的選擇至關重要，太早或太晚都不能促成成交。一般可以通過行為或屬性的評分系統（如資料請求10分、報價要求12分等）來確定潛在客戶的成單可能性，並在得分達到一定標準時，將其移交給銷售部門。

4. 確認移交給銷售部門的潛在客戶是否合適

潛在客戶移交給銷售部門後，仍需與銷售部門保持聯繫，確認這些潛在客戶是否最終達成交易。通過與銷售部門分享資料，可以積累數據，提升潛在客戶培養的精確度。如果未能達成交易，則需要反思過程中的問題，並及時進行策略調整。

結語

展覽會是獲取大量潛在客戶的絕佳機會，然而，這些潛在客戶對產品或服務的興趣各不相同。展覽會後需要對潛在客戶進行分類，並根據不同類型的潛在客戶採取適當的培養措施，最後將合適的潛在客戶在最佳時機移交給銷售部門。

如果展覽會後的潛在客戶培養成效不佳，可以考慮使用專業的潛在客戶培養服務，這也是提高潛在客戶轉化率的一個策略。