風險資本正在枯竭，通脹急劇上升，裁員不斷增加。面對這些挑戰，非洲的初創企業進入生存模式，削減行銷預算並全力推動銷售。然而，有一個具有成本效益的成長槓桿一直被忽視：戰略性公共關係（PR）。在我們的公關公司，多次觀察到若企業能夠充分利用投資於戰略性溝通的市場機會，就能帶來顯著的銷售增長。然而，這樣的潛力卻常常因缺乏專業知識和執行不當而被浪費。

初創企業未能傳達以客戶為中心的價值

在訊息開發過程中，我們經常看到企業創始人過於專注於產品的創新性，而忽視客戶的痛點。使用者並不在意你的AI平台有多「前沿」或金融科技解決方案有多「革命性」。他們關心的是：這項產品或服務能如何讓我的生活更輕鬆？能否幫我降低客戶等待時間12%，或節省10%交易費用？

長期以來，月費一直是奈及利亞的一個主要痛點。雖然有幾家金融科技公司推出了數位銀行服務，但Kuda銀行藉由「無維護費和交易費」的策略抓住了大量市場份額並成為市場領導者。有趣的是，Kuda並不是唯一提供這項服務的數位銀行，但他們的訊息傳達最響亮。這就是非洲科技初創企業藉由戰略性公關取得的力量。

我們替一個客戶進行市場調查，發現使用者多次重複的抱怨，並將其中兩位使用者的措辭納入重新設計的客戶訊息中，以此來傳達他們為客戶解決的問題。結果不到六個月，詢問、內部洽詢和推薦呈現階梯式上升，業績也隨之雙位數增長！

若行銷活動優先產品特性而非客戶需求，結果往往不理想且浪費行銷預算。在TechPR Africa，我們多次參與高管會議說服企業領導者拋棄感情驅動的產品宣傳，專注於以客戶為中心的敘事。重點不在於你做什麼，而是你帶來的價值為何。

行動中的戰略性溝通力量

有效的戰略性溝通需要紮實的研究和對客戶心理的深入了解。戰略性溝通的核心在於深刻理解決策者的痛點、優先事項或興趣，並且編寫能夠引起其共鳴的訊息。我們曾與一家技術客戶合作，他們試圖建立與傳統企業主的信任，卻以發佈報告和媒體巡演為引進策略。我的問題是：一份數位報告能說服街頭精明的伊博族老闆採用科技解決方案嗎？這些商業領袖更依賴個人關係和人際互動。我們的替代策略包括直接的人際網絡活動、推薦和行業會議，這些都比初始策略更有效。

另一名客戶是一家泛非的SaaS公司，我們通過傳訊分析發現，他們54%的公關支出用於推廣低收益產線，而業績最好的服務只有少量曝光。這種傳訊與企業發展部門間的錯位導致業務機會損失和資源浪費。在重定向公關努力向關鍵營收驅動者後，他們在四個月內的內部業務詢問量增長超過30%。

戰略性溝通調整團隊以實現更大影響力

戰略性公關並非孤立工作——它與銷售、行銷和領導目標相結合。正確實施時，它能夠吸引目標受眾，簡化銷售團隊的工作，並最大化投資回報。公關像空軍一樣軟化目標，銷售團隊則像地面部隊一樣將機會轉換為勝利。

通過採用戰略性公關，非洲初創企業可以打破競爭噪音，吸引決策者，並釋放未被開發的營收潛力。重點在於以客戶為優先的敘事、數據驅動的見解和跨功能的協作——這是一項能擴大增長並將溝通從成本中心轉變為營收發動機的投資。

非洲科技PR中的人才缺口

最後，同樣重要的是，初創企業應該為它們的溝通和公關團隊投入資金，就像對它們的開發團隊一樣。奈及利亞的初創生態系統仍然年輕，自然而然地也就形成了公關人才短缺的生態環境。許多籽期、增長階段公司的公共關係和溝通領導者僅擔任其職位不到三年。許多初創企業的PR職責被委任給成長或者行銷領袖，這使得公關表現不佳，進而鞏固了CEO的「PR無效論」。但事實上，戰略溝通是一種成本高效的學科，能驅動切實可行的商業成果。

本文作者為Adegoke Oyeniyi，來自總部位於拉哥斯的公共關係公司TechPR的聯合創始人，也是TechCabal的前主編。