利用媒體進行潛在客戶開發的優點與缺點
潛在客戶開發是業務活動的起點。作為潛在客戶開發策略，許多負責人實施廣告和白皮書策略，但可能對於未能達成預期成果而感到困擾。近年來，利用媒體進行潛在客戶開發策略逐漸受到關注。
本文將解釋利用媒體進行潛在客戶開發的優點與缺點。
目次
潛在客戶開發是什麼？
首先整理潛在客戶開發的基本資訊。潛在客戶開發是獲得潛在客戶的個人資訊。這些資訊包括公司名稱及聯絡方式，或是個人姓名及聯絡方式。在沒有這些資訊的情況下，業務活動無法開始，因此潛在客戶開發是業務活動的起點。
以前，電話行銷是主要手法，但現在在線上方法的應用越來越多樣化。根據不同的服務或內部體系，適用的手法也會不同，需要透過PDCA循環來找出最適合的方法。
潛在客戶開發主要分為線上與線下兩大類。線上手法包括網路廣告、SNS運營內容、白皮書、網路研討會及電子郵件雜誌等。線下手法則包括大眾廣告、展覽會、研討會及電話行銷等。然而，這些手法若要獲得高品質的潛在客戶，需要耗費相當的時間與資源。因此，近年來利用媒體進行潛在客戶開發方法受到關注。
什麼是媒體？
媒體主要分為三大類。
1. 大眾媒體
指的是電視、報紙、雜誌和電台等，可以向不特定多數人發佈資訊的媒體。
2. 網路媒體
包括新聞媒體、自有媒體及入口網站等，這些是在網路上發佈資訊的媒體，只要有網際網路環境，任何人都可以查看。
3. 社交媒體
如Facebook、Twitter、Instagram等，與大眾媒體不同，主要以個人的資訊發佈為中心構築聯繫的媒體。
近年來，網路廣告成為主流，在BtoB領域進行潛在客戶開發時，利用網路媒體已逐漸普及。接下來將解釋影響力較大的新聞媒體的潛在客戶開發方式。
透過新聞媒體進行潛在客戶開發
新聞媒體同大眾媒體一樣，可以向不特定多數人發佈資訊，因此其影響力巨大。透過新聞媒體進行潛在客戶開發主要有兩種方式。
透過白皮書開發潛在客戶
在媒體內發佈有關企業產品或服務的文章，有興趣獲取更詳細資訊的讀者可以輸入個人資訊來下載專業資訊整理而成的白皮書。這時獲取的讀者資訊會作為潛在客戶提供給企業。由於採用了使用者自願下載資料的方式，因此這些潛在客戶對產品或服務可能有較高的興趣。但需要注意的是，白皮書的質量會對潛在客戶的數量產生較大影響。
透過問卷調查開發潛在客戶
向在新聞媒體註冊的會員發送問卷，並根據企業的條件篩選合適的會員作為潛在客戶提供。由於不同媒體的會員屬性多種多樣，選擇合適的媒體可以獲得更多潛在客戶。
利用新聞媒體的優點與缺點
利用媒體進行潛在客戶開發有以下幾個優點。
優點：有效率地開發潛在客戶
可以高度自由地設置目標對象，有效獲得潛在客戶。針對特定目標層獲取高質量潛在客戶。
優點：不同媒體擁有不同會員資料庫
在線上媒體中，許多媒體採用會員制度，吸引對特定主題特別感興趣的使用者群。選擇適合自己服務的專業媒體，可以更有效地接觸目標客戶。
優點：獨特的服務
部分媒體提供獨特的潛在客戶開發服務，如文章頭部摘要，吸引使用者下載白皮書，或通過電話和郵件跟進潛在客戶，提供優先級排序等。
缺點：可能需要使用多種媒體
不同媒體的會員資料庫各異，如果目標層條件複雜，可能需要依賴多個媒體，導致費用增加。
缺點：可能無法保證數量
如果使用者不下載白皮書或不回應問卷，則無法獲得潛在客戶。由於潛在客戶數量未受保證，難以制定確切的市場行銷策略。
缺點：獲得資料可能不更新
使用者未必會更新其資料，有時可能會提供過時的資訊，需理解這一點來合理利用媒體服務。
總結
利用媒體進行潛在客戶開發，能在短期間內有效率地獲得高品質的潛在客戶。因此，若公司自有的策略存在問題，不妨考慮使用媒體等外部服務。